Che cos’è la persuasione?

by Enzo Celli

Immagina di avere tre secchi di fronte a te: un secchio rosso con acqua bollente, un secchio blu con acqua ghiacciata e un secchio verde con acqua a temperatura ambiente. Se metti la mano destra nel secchio rosso con l’acqua calda e poi metti immediatamente quella mano nel secchio verde con acqua a temperatura ambiente, la tua mano si sentirà improvvisamente fredda. Ma se metti la mano sinistra nel secchio blu con acqua fredda e poi la immergi nel secchio verde, quella mano si sentirà calda. Quindi una mano si sente fredda ma l’altra si sente calda anche se entrambi stanno sperimentando la stessa temperatura dell’acqua. Quello che hai fatto in precedenza, letteralmente, ha influenzato il modo in cui hai vissuto ciò che è venuto dopo. Questo esempio fisico si applica anche a quello mentale.

Nel suo best-seller del New York Times Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, l’autore Robert Cialdini scrive, “la pre-suasion è il processo con cui il pubblico è ricettivo a un messaggio prima di incontrarlo”.

Mi piace chiamarlo “preparare il terreno” per un’influenza più efficace. Cosa puoi dire o fare in anticipo che potrebbe rendere più facile per qualcuno dire di sì prima ancora di tentare di persuaderlo? È qui che è importante che tu abbia una comprensione di alto livello di come funziona il cervello quando si tratta di attenzione, mentalità e trigger.

Attenzione Limitata

I numeri di telefono erano originariamente sette cifre perché la maggior parte delle persone non riusciva a ricordare più di sette numeri. Non so quale sia la validità di ciò, ma è vero che la maggior parte degli esseri umani ha difficoltà a conservare molte informazioni nella memoria di lavoro. Secondo le ultime ricerche non si tratta di sette elementi, ma più simili a tre o quattro cose, a meno che non ti eserciti a lungo. Se ti sei mai alzato dal divano, sei entrato in una stanza diversa per prendere qualcosa ed hai dimenticato quello che stavi cercando, allora hai sperimentato i limiti della tua memoria di lavoro.

La memoria è come un muscolo: puoi migliorarla con l’allenamento. Gli esseri umani possono avere una certa quantità di forza e resistenza naturali, ma attraverso l’esercizio, come il sollevamento pesi o la corsa, possiamo diventare più forti e aumentare la nostra capacità aerobica di resistenza. Lo stesso si può dire della tua memoria. Attraverso la formazione e alcune tecniche puoi imparare a conservare molte informazioni nella tua memoria, ma non è facile.

“Pensare è uno dei lavori più difficili che ci sia ed è per questo che così poche persone lo fanno”. Henry Ford

Il tuo cervello è solo circa il 2% del tuo peso corporeo, ma assorbe circa il 20% delle calorie giornaliere. Quando è impegnato in un pensiero cognitivo attivo, ne aumenta l’utilizzo del 400%. Dire che il tuo cervello è un divoratore energetico è un eufemismo! Usare il cervello è uno dei lavori più difficili che ci sia, quindi il tuo cervello è sempre alla ricerca di scorciatoie per risparmiare calorie preziose.

Se ripensi al corso dell’evoluzione, le calorie che i nostri antenati conservavano quando il loro cervello “si spegneva” potevano essere quelle di cui avevano bisogno per coltivare, combattere o fuggire. Anche se la sopravvivenza potrebbe non essere in pericolo oggi come lo era per i nostri antichi parenti, il cervello umano ed i suoi limiti funzionano essenzialmente allo stesso modo oggi come 40.000 anni fa.

Ricorda, l’attenzione è molto limitata, quindi fai tutto il possibile per afferrarla e tenerla!

Concentrazione

Se apprendere quanto è limitata la tua attenzione ti deprime, preparati a questa notizia: nonostante quello che potresti credere, non puoi fare più cose contemporaneamente. Esatto, è un errore pensare di poter guardare Netflix, leggere messaggi e conversare con qualcuno allo stesso tempo. Quando coinvolgi il tuo cervello in più attività, non fa mai veramente tre o quattro cose contemporaneamente. Affronta un compito e poi sposta la tua attenzione su un altro. Sei impegnato nel cambio di attività e ogni volta che cambi c’è un breve periodo in cui il tuo cervello non è concentrato su nessuna delle due attività. Considerala una zona morta.

Questo passaggio è analogo agli SMS durante la guida. Quando distogli lo sguardo dalla strada per leggere un testo, anche brevemente, possono accadere cose brutte. Più si passa continuamente dagli SMS alla guida e di nuovo agli SMS, maggiore è la probabilità di un incidente. La scienza rivela anche che più ti impegni a cambiare compito, più errori farai. Oltre agli errori, ci vorrà anche più tempo per completare le attività in cui sei impegnato. Non un buon ritorno sui tuoi sforzi.

Per essere più efficiente e preciso, concentrati su una cosa alla volta. Una volta che hai finito fai una scelta consapevole per passare a qualcos’altro. Fallo e commetterai meno errori e risparmierai un sacco di tempo nel lungo periodo.

Importanza

I nostri cervelli sono divertenti in quanto, una volta che concentriamo la nostra attenzione limitata su qualcosa, diamo all’oggetto della nostra attenzione più importanza di quanto meriti effettivamente.

“Niente è mai così importante come pensi mentre ci stai pensando”. Daniel Kahneman, premio nobel per l’economica nel 2002

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